Публикация от Дженика Макдавит от Психология за фотографи.
“На всички нива на доходи типичният отговор е, че човек има нужда от 20% повече, за да бъде щастлив.”- Ричард Истърлин
Фотографът, еквивалентен на изявлението на д-р Истърлин, вероятно е „Каквото и да таксувате за работата си, типичният отговор е, че сте 20% прекалено скъпи.“ Подобно на часовниковия механизъм, казват ми, че фотографията ми е твърде скъпа на ценови точки от 75, 100, 300, 500, 1200, 1200 и 2000 долара. Но защо?
Котва Aweigh
Първо, фотографията е една от най-тежките жертви на нещо, наречено закотвяне на пристрастия: Тенденцията ни да се хванем за определен брой и да претеглим всичко останало срещу него. Дори ако този закотвен номер е изваден от въздуха или е до голяма степен без значение за ситуацията, хората ще се придържат към него, когато оценяват всичко останало. Например, човек от малък град може да смята, че такситата в неговия град са твърде скъпи. Но нюйоркчанин, който посети този малък град, ще си помисли „Уау, тези таксита са евтини !!“ Това е едно и също такси и една и съща цена - но реакциите са различни, тъй като двамата имат различна котва за това колко трябва да струва такси.
Хората са свикнали да плащат 5 долара за 50 разпечатки в магазина за хранителни стоки в ъгъла и под 30 долара за пакет училищни снимки. По този начин „котвата“ на повечето хора за ценообразуване на фотографията вероятно е някъде между 5-30 долара. Затова се чудят: Защо биха искали да дадат сто долара, камо ли два бона за вашите услуги?
Трудната истина е, че каквото и да зареждате, винаги ще бъдете твърде скъпи за някого, особено за онези, чиято „котва“ е магазин за хранителни стоки. Можете също така да определите цената на работата си изгодно, а междувременно да работите, за да „прикрепите“ потенциалните си клиенти към вашия ценови диапазон. Ето как:
1. Създайте свой собствен печеливш списък с цени и се придържайте към него
Не крадете цените на някой друг, защото „изглежда правилно“ - трябва да разберете как точно сте стигнали до номерата си. Ако вземете цената си от някой друг фотограф, ще бъде по-трудно да се придържате към оръжията си, когато клиентите ви притискат да приемете по-ниска ставка. Когато се чувствате отчаяни за работа, една цена, грабната от въздуха, няма да бъде много по-различна от друга. Разбирането на собствените ви режийни разходи и маржовете на печалбата ви помага да сте твърди, защото бързо ще видите какво наистина би ви струвала тази отстъпка. (Ако се борите с определянето на печеливши цени, препоръчвам Easy as Pie от Алиша Кейн. Най-високата ми продажба преди закупуването на тази електронна книга беше 500 щатски долара, първата ми продажба след внедряването на моя ценови списък Easy As Pie беше 4000 долара. Добре си струва инвестицията .)
2. Посочете на потенциалните клиенти защо вашите услуги струват това, което таксувате
Повечето хора разбират защо такситата в Ню Йорк са по-скъпи, отколкото в родния им град. Но много хора може да не видят разликата между вашите снимки и студио в търговски център, с изключение на това, че вашите снимки са направени в парк. (Но тъй като използването на парка беше безплатно, защо бихте били по-скъпи?) Уверете се, че вашият уебсайт описва с пищни, ослепителни подробности какво точно ще получат от работата с вас. Блоговете редовно за преживяванията, които клиентите получават, колко не бърза и забавна е всяка сесия. Наскоро публикувах в блог разбивка на времето, което прекарвам за всеки клиент (23-34 + часа) и потенциалните клиенти ми казаха, че нямат идея!
Ясно посочете колко усилия полагате от тяхно име и какво означава това за живота и семейството им. Само тогава те ще видят как предишните им ценови котва не се отнасят за вашия бизнес.
3. Не разчитайте, че качеството на работата ви говори само за себе си
Твърде много фотографи попадат в капана да разчитат на клиентите да възприемат високото качество на своите снимки и по този начин вярват, че услугите им струват повече пари. Но помислете: когато сте започнали да се занимавате с фотография, обзалагам се, че сте били по-лесно възхитени от професионалните фотографии. Сега, след като отделих стотици часове за правене и разглеждане на снимки, се обзалагам, че сте ставали все по-придирчиви към техническата небрежност.
Вашите клиенти не са фотографи. Те няма да разпознаят веднага мекия фокус, изрязаните акценти и сенки, свръхкорекциите на Photoshop и т.н. Някои може честно да не видят разликата между вашите усъвършенствани умения и вашия съсед по улицата, който току-що взе камера вчера. Трябва да има по-убедителна причина те да извадят чековата книжка. Може да го направите част от редовния си блогов разговор, за да публикувате няколко сравнения на SOOC / последваща обработка, да направите „преглед на годината“ и да говорите за това колко сте нараснали през годината. Дори неспециалистите могат да оценят скоковете в качеството, когато виждат нещата едно до друго.
4. Не променяйте цените твърде често
Настоящите ви цени са котва за минали клиенти. Сватбените фотографи не се стремят към повторни сватбени клиенти (надяваме се!), Така че те могат да вдигат цените си по-често с по-малко щети от котва. Но майка, която е направила новородената си сесия с вас, може да бъде шокирана да се върне на шест месеца и да установи, че вашите проценти са се удвоили. По-лесно е да зададете изгоден ценови списък точно сега (което обикновено представлява един значителен скок), може би отнема време, за да обясните на минали клиенти, че за да сте наблизо, за да им обслужвате дългосрочно, сте направили някои корекции, но че оценявате бизнес и с нетърпение очакваме да работим отново с тях. След това променете само веднъж или два пъти в календарната година след това.
Ако зададете изгодна ценова листа и установите, че трябва да направите увеличение, помислете за запазване на същата такса за сесията и коригиране на цените на вашите продукти. Таксите за сесии остават в съзнанието на хората, така че големите скокове на таксите за сесии могат да предизвикат по-голям шок от стикери, отколкото бутане на цената на платната ви.
5) Не правете тази грешка
Хората не винаги са изрично наясно, че имат ценови котва или че ги използват, за да ви оценят. Те просто мислят „твърде скъпо“ и продължават напред. Поради това е важно да разясните на клиентите, че сте в съвсем различна категория от студията в търговски център или отпечатъци от „направи си сам“, за да не мислят просто „фотография“ и да се хванат за котвата на цената на хранителните си магазини.
Когато пазарите, за да се диференцирате, може да ви се стори изкушаващо да фокусирате всичко върху ВАС. МОЯТА фотография е с по-добро качество, предоставям страхотни услуги, МОЯТ бизнес е по-добър от техния бизнес и т.н. Това е грешка. Хората не се интересуват от това колко велик е вашият бизнес, ако не е напълно ясно какво има за тях. Попитайте ги: Представете си какво би било да имате спокойна, непрекъсната, двучасова фотосесия, където нямаше стрес, а просто семейно забавление. Представете си лично обслужване, без чакане на опашки, без натиск за бързане и решаване. Представете си професионалист, който ретушира всяко изображение и гарантира, че изглежда красиво. Дайте им ясна представа какво ще извлекат от преживяването с вас. Това ще им помогне да се освободят от тези разочароващи котви и да видят по-добре стойността на вашите услуги.
Jenika McDavitt води блогове в Psychology for Photographers, помагайки на фотографите да управляват по-интелигентен бизнес чрез по-разумно разбиране на човешкото поведение. Размахайте привет във Facebook тук!