Препоръките са невероятно ефективен начин да изградите своя бизнес и да получите страхотни клиенти. Препоръчаните клиенти често са по-лоялни, последователни, по-подходящи за работа с вас и често изпращат повече препоръки по ваш начин. Как да разбера това?
От Лео Рейнолдс
Препратките работят - но имат система
С половинката ми Никол сме получили 80% от работата си по видеография от препоръки. И това не се случи случайно, създадохме система, която гарантира, че няма да се налага да излизаме в търсене на следващия си концерт. Система, която създадохме в началото, за да има клиенти-реферали, които се обръщат към нас с проекти, за които са ни искали. Говорете за обръщане на масите! Така че сега ще споделя с вас нашата точна система и как можете да я приложите в момента.
Какво да имате предвид, преди да започнете да изграждате вашата система за препоръки
Но преди да влезем в глупавата пясъчност на нашата система, има няколко важни неща, които трябва да вземете под внимание. Нека да разгледаме въпросите по-долу; те ще ви помогнат да формулирате разбирането си за нашата система. Отговорете на тези въпроси, преди да се потопим и ще бъдете готови да започнете да внедрявате тази система веднага щом приключите с четенето на тази статия.
От Стефано Бертолоти
1. Защо някой би изпратил препоръка по вашия начин?
Преди да започнете да поискате препоръки, създайте списък с предимствата, които вашите клиенти изпитват, когато работят с вас. Това са същите предимства, които клиентът на препоръчал би имал, ако работи и с вас. Какви са социалните, емоционалните и професионалните ползи, свързани с това да бъдеш човек, който насочва нуждаещите се към тези, които могат да помогнат? В този случай клиентът на реферала има нужда и вие сте човекът, който може да помогне.
2. Кой би направил идеален реферал за вас?
Запишете типовете хора, които правят страхотни препоръки. Вашите клиенти може да нямат идея към кого да се обърнат към вас, така че улеснете им да изпращат правилните хора по вашия начин.
3. Къде клиентът би намерил потенциален реферал, който да ви изпрати?
Запишете местата, където вашите препоръчители биха се срещнали или биха се свързали с добри препоръки за вас. Вашата цел тук е да помогнете на вашите клиенти и други познати да разберат кой в живота им ще се възползва най-много от сезиране и къде се пресичат с тези хора. Това улеснява препращащия да започне да мисли хората да се отнасят веднага към вас.
4. Как трябва някой да ви изпрати препоръка?
Упълномощете клиентите си да водят обикновен разговор с потенциален реферал, който ефективно ще ги свърже с вас и това, което правите. Абсолютно не можете да оставите това на случайността. Трябва да можете да формулирате това, което правите, по начин, който наистина да ви свързва с хората, на които искате да служите. Това е абсолютно важно.
Запишете как искате хората да ви насочват своите контакти. Какво искаш да кажат? Създайте кратък сценарий за тях - те ще ви благодарят за това, тъй като току-що улеснихте нещата за тях. Как искате да говорят за това, което правите? Какви конкретни думи и фрази искате да използват? Станете много конкретни. Вие решавате как искате хората да говорят за вас.
Само обмислянето на тези въпроси и записването на вашите отговори ще ви постави пред по-голямата част от завършването ви. Вашите отговори на тези въпроси ще играят основна роля при внедряването на нашата система за получаване на повече препоръки; така че вземете го на сериозно.
Четиристепенната реферална система
Всички отговорили? Добре, нека да влезем в четирите стъпки на системата за препоръки.
В долната част на тази публикация има връзка, от която можете да изтеглите контролен списък, който върви заедно с тази система. Продължете и го изтеглете сега и ще се срещнем тук, след като го отворите заедно с тази публикация.
Изтеглено и отворено? Страхотно! Да започваме. Тази система е разделена на четири основни стъпки:
От Шерин М
Стъпка 1: Знайте кога да поискате препоръка
Препоръчваме ви да поискате препоръки по време на доставката на вашия проект, когато качеството на работата ви и опитът от работата с вас са нови в съзнанието на клиента. Оптималната възможност да поискате препоръки през това време е, когато клиентът прави комплименти за вашата работа или ви задава въпроси за вашия бизнес.
Стъпка 2: Знайте как да поискате препоръка
Действителните думи, които използвате, за да поискате препоръка, са от решаващо значение за получаването на препоръката, която искате. Ето защо ние просто ви даваме скрипт, който можете да използвате, когато поискате препоръки:
Наистина оценявам всички положителни отзиви за работата ми. Винаги искам да надмина очакванията на клиента си; всъщност така получавам повечето си проекти. Повечето от работата ми идват от препоръки от клиенти като вас.
Можете ли да отделите няколко минути днес, за да ми помогнете да помогна на другите с техните нужди от фотография? Бихте ли могли да ме запознаете с три от вашите контакти, които смятате, че може да се нуждаят от моя опит? Правейки тези връзки, споделяйки с тях колко ви е било приятно да работите с мен и колко сте доволни от резултатите, мога да продължа да служа на хора, с които обичам да работя.
Благодаря ви предварително за въведенията и създаването на потенциал за още едно страхотно изживяване.
Тук в този сценарий се казват няколко неща.
- Вашата работа говори сама за себе си и е причината да продължите да постигате успех във вашата област.
- Клиентът разбира, че даването на реферали е това, което се очаква, тъй като по този начин получавате най-много работата си.
- Клиентът започва да се чувства важен и играе критична роля в създаването на връзки и предоставянето на страхотни преживявания за другите.
- „Благодаря предварително“ предполага, че те действително ще предприемат действия, които създават очаквания. Клиентът разбира, че очаквате да ви изпратят някои препоръки.
Стъпка 3: Вашата стратегия за препоръчване след публикуване
След като получите препоръка, свържете се с тях възможно най-скоро. Не искате да чакате твърде дълго. Отговорете най-късно на следващия ден. Много пъти вашият клиент ги е насочвал към вас в същия ден, когато се свързва с вас. Вие ще искате да се възползвате от този момент на добра воля и вълнение.
Също така, не забравяйте да се върнете обратно към препращащия, да им благодарите и да им кажете как върви проектът. Това показва колко сериозно се отнасяте към бизнеса си и те ще ви изпращат повече препоръки в бъдеще.
Стъпка 4: Даване на реферали за получаване на реферали
От Нан Палмеро
Не просто седнете и чакайте клиентите да ви изпращат препоръки, след като ги помолите. Един от най-добрите начини да получите реферали е да ги дадете. Кои са другите доставчици на услуги, които обслужват целевия Ви пазар? Направете кратък списък от хора, към които можете да се обърнете?
Сватбен фотограф ли сте, който може да насочи видеооператор или управител на банкетна зала към някого? Може би дори ваш клиент? Следващият път, когато видите някой, който би бил идеален клиент за някой друг, продължете и направете това препоръчване. Ако давате на колегите си в целевите пазарни реферали, има вероятност те да искат да направят същото за вас в замяна.
Последен съвет
Това е изпитана и вярна система. Използваи го. Ключът е да останете последователни и да преминете през стъпките на тази система всеки път, когато имате клиент.
В момента не работите с клиент? Не е нужно да чакате, за да приложите това на практика. Обърнете се към предишни клиенти, които вече не сте поискали препоръка, и използвайте скрипта по-горе. Можете да промените първия параграф на скрипта с: „Преглеждах част от миналата си работа в портфолиото си и ми беше напомнено колко ми харесваше да работя с вас като клиент. Винаги търся идеални клиенти като вас, с които да работите. "
Ще се справиш! Не се колебайте. Използвайте тази система и започнете да получавате повече препоръчана работа днес.
Изтеглете контролния списък
Не забравяйте, че има чудесен контролен списък, който се съчетава с тази система за получаване на повече препоръки. Можете да го изтеглите от тук!