Чувствате ли се комфортно с цените, които таксувате за вашите услуги и продукти? Имате ли мъчителна мисъл в главата си, че не зареждате достатъчно или се чудите защо хората не могат да се накарат да платят вашите високи цени? Има много фактори, свързани с това да знаете какво да таксувате за услугите си и няма да го разбивам по такъв начин, че да измисля отговор за вас. Но това, което аз мога офертата е някои мисли отзад в моето пътуване, намиране на ценова точка, където се чувствам комфортно.
Казвал съм го и преди - има три лагера във вселената на професионалната фотография. Леви мозъци на бизнесмени, които решават, че това е доходна кариера, художници с десен мозък, които разбраха, че могат да правят пари, правейки това, което обичат, а след това има и такива, които са успели да мислят с двете страни на мозъка си и да обединят изкуството и бизнеса в нещо велико . Не казвам, че участвам че категория. Надявам се, че съм - проверете отново след 5 години и ще видим как ще свърши.
Така че имаме тези бизнес фотографи, които се интересуват малко от това да направят повече, отколкото трябва да направят, за да се справят, разчитайки на факта, че повечето потребители не знаят какво гледат и мислят, че всичките им снимки са страхотни (казвам това от опит, така че не ми казвайте, че това не се случва! :) И тогава имате изкусните фотографи, които трудно приемат пари в брой за добре свършена работа. Темата за парите ги кара да се чувстват неудобно и те не могат да стигнат до заключение точно какво искат да таксуват.
Били ли сте някога да купувате нещо безобразно скъпо, което изглежда няма причина да бъде толкова скъпо? Например, купих два чифта ботуши UGG през последните няколко години. Защо бих похарчил £ 200 + за чифт ботуши, които още никога не бях виждал лично или не съм ги пробвал? Ботуши, които всъщност никой не ми каза как се чувстват, когато ги носите, как се държат с износване. Ботуши, които струват на компанията около £ 5. Трябва ли да бъда напълно прозрачен и да ви кажа истинската причина, поради която платих висока цена за евтин чифт ботуши? Защото ме карат да изглеждам готино. Стойността на тези ботуши далеч надвишава цената. Ако сте момиче (или може би човек, носещ UGG - да, мъжете ги носят и сега), вече сте го виждали - две жени се разхождат една до друга в най-новите модни UGG и точно когато излизат една от друга периферен изглед, единият поглежда назад, за да погледне гърба на ботушите на другата жена, за да види дали са „истински“. Това е, което UGG продава на жените. Те не продават мода - може да излязат с най-ужасяващата мода на ботушите следващия месец и всички да се справят да ги получат. Те продават статус. Те продават превъзходство. £ 200 не е цената, а стойност.
Сега помислете за популярни фотостудия във вашия район, които примамват нищо неподозиращите майки с „свободно седене“ и след това начисляват прекомерни цени за своите изображения. Чувал съм история след история след история. Двойки, които дори вече не са заедно, но все още плащат месечен директен дебит в размер на £ 35 за снимки, които досега вероятно са отрязали главите. Нови майки, които ‘спечелиха’ безплатна сесия (която по някакъв начин им струва £ 50) и оставят да харчат повече за едно платно, отколкото за всичките си бебешки съоръжения, взети заедно. И преди съм бил в търговската зала. Те бавно избледняват вашите изображения навътре и навън на масивен плазмен екран с плосък екран с малко успокояваща музика (някои студия първо ви дават чаша шампанско, за да разхлабите джобните струни). След това ви удрят с цената - 900 паунда за семейна снимка в рамка. 4 5x5s в акрилен блок - £ 1060. Те ви дават две години безплатен кредит, за да плащате месечно за вашите снимки, които понякога струват колкото автомобил. По този начин тези студия оправдават тактиката си - те не продават снимки, а изкуство. Те казват на клиента, че „инвестират“ в „изкуство“. Защо това е абсолютно асининова концепция? Защото инвестицията е нещо, което някой друг ще иска да купи от вас един ден. По това определение инвестицията е „изразходване на пари с очакването за постигане на печалба“.
Тези студия не продават снимки. Те не продават инвестиция. Изкуство? Може би. Но най-вече те продават чувство. Усещането, което получавате, когато погледнете новороденото в очите. Усещането, което сте получили, когато сте били в стаята за гледане и сте гледали едно време от семейната си история, когато всички деца са били едновременно чисти, добре облечени и са се държали добре. Те продават идеята, че сте щастливо семейство и това трябва да е вярно, защото вижте това блестящо фотошопирано изображение на вашето щастие, създадено от изцяло измислена ситуация и редактирано с любов, за да вземе усмихнатото лице на изстрел А и да го постави до вашия усмихнато лице в кадър Б.
Можем да научим много за това как не за лечение на хора от тази ситуация. Печелете много пари? Да. Но да спите през нощта, знаейки, че не изтръгвате хората по най-големия начин? По-добре поглъщайте няколко тиленолови PM.
Хората просто искат прекрасни снимки, които могат да покажат в дома си. Те не искат да продължават да плащат за тях, докато са болезнено остарели (можете ли да направите Photoshop кефал?) И търсят да бъдат взети нови.
Все още намирам своята ниша на този пазар. Все още проучвам опцията, че не зареждам достатъчно. Лично аз не влязох в този бизнес, за да стана милионер. Направих го, защото исках моите приятели да имат красиви изображения на децата си, без да минават през мелницата със снимки, което ще ги накара да се счупят на шега. Все пак чувствам отговорност към семейството си да печеля достатъчно пари, за да направя цялата си работа и време полезни и не изпитвам притеснения относно начисляването на това, което трябва да наложа, за да донеса хубава (и реалистична) печалба.
Някои точки за това защо хората плащат екстремни цени за снимки:
- Уговориха срещата месеци предварително.
- Те се бориха да подстрижат всички деца на свежа коса и, по дяволите, искат снимка, за да отбележат това постижение.
- Вече са направили емоционална инвестиция.
- Кой може да позволи снимки на техните деца да бъдат изхвърлени в кошчето? Веднъж имах фотограф, който всъщност хвърля училищните снимки на сина ми в кошчето точно пред очите ми и в сърцето ми имаше пристъп на болка. Това е презрен начин за манипулиране на емоционална покупка.
- Те не могат да пазаруват за същите тези снимки. Ти ги взе. Вие ги притежавате. Готови сте да им продадете правото да имат такъв на стената им. В известен смисъл фотографът държи семейството им като заложник.
Знам, че това рисува негативна картина на зъл манипулиращ фотограф, държащ заложници, и не вярвам, че повечето от вас, които четат това, действат по този начин. Тези точки са силна представа за съзнанието на клиента и могат да бъдат използвани за добро или зло - за да се определи разумна цена, която определя ниво на стойност в сърцето на вашия клиент, или да ги ограби на сляпо.
Обратно към UGG. Може би човекът, който направи първата двойка, си помисли „Мога ли наистина да зареждам толкова? Наистина ли хората ще плащат 200 паунда за тези ботуши, които направих за 5 лири? ’Но той пое този риск и се получи. Ние вярваме, че UGG струват £ 200, защото г-н UGG ни каза това. Вашите клиенти търсят от вас не само да кажете тогава цената, но да им предадете стойност. Хората ценят неща, които им струват пари. Те няма да закачат платното си от £ 300 в банята - ще го покажат на всички и вашата упорита работа и отдадеността на изкуството да снимате хората, които са щастливи, ще блести през вековете.
____________________________________________________________________
Какво мислиш? Ако не сте професионалист (или сте професионалист, който е бил в друго студио в миналото), имате ли история, която да споделите, която ще хвърли още повече светлина? Ще се радваме да го чуем!