Наскоро получихте запитване от някой, който наистина харесва работата ви, интересува се да ви наеме за снимка и иска да се срещне лично (или по телефона), за да обсъди повече подробности. Естествено, вие сте доста развълнувани. Мисълта за резервиране на събитие е нещо, което вълнува всички нас. След това, веднага щом срещата започне, двата кардинални греха на продажбата издигат грозните си глави. Какво са те?
Говорете твърде много и не слушате достатъчно.
Разбира се, щом перспективата ви зададе въпрос, сякаш изведнъж сте били поставени пред класна стая с отговорността да изнасяте лекции по фотография през следващите 25 минути, отворени врати. И тъй като толкова силно искате да направите продажбата, не пропускате нищо - свързвайки своите изявления от едно предимство с друго, подчертавайки лични сили, предимства, докато изведнъж доминирате в разговора с това, което ВИЕ искахте да кажете и говори за, а не за това, което ТЕ е трябвало да чуят.
Това е първата масивна грешка и всъщност е основната причина за втората грешка. Независимо дали започвате да таксувате за своите фотографски услуги или искате да увеличите и развиете съществуващия си фотографски бизнес, не можете да си позволите да командвате разговора. Когато правите това, пропускате да разкриете истинските притеснения на клиента, какво наистина искат в крайна сметка и в крайна сметка ги кара да се чувстват така, сякаш наистина не са били чути. Не забравяйте, че не става въпрос за ВАС - а за ТЯХ.
Един от начините да обърнете този сценарий е да започнете да им задавате въпроси, да обърнете масата. Накарайте ги да говорят за това каква е визията им за снимките, какви притеснения могат да имат, как гледат на крайния резултат. Страхотен трик да ги накарате да започнат да говорят е да кажете нещо подобно: „____ (име), аз съм напълно готов да обсъдя подробно събитието / проекта с вас, но първо искам да разбера вашата гледна точка за него, така че можем да съсредоточим времето си заедно върху нещата, които ви интересуват най-много. "
Като обявите, че сте подготвени, вие демонстрирате своята компетентност и отговорност - и като демонстрирате своята подготовка, вие изграждате незабавно доверие. Освен това, като поканите клиента си да формулира най-важното за него, вие признавате и потвърждавате тяхната важност. С други думи, това показва, че ви е грижа за техните мисли и притеснения и че искате да работите заедно, за да осигурите решение, което да работи и за двама ви.
Следващата стъпка е да ги накарате да говорят. Отново това е всичко за тях, а не за вас. Лесен начин да направите това е да продължите да задавате въпроси, на които е лесно да се отговори, като например:
- Разкажи ми повече за
- Какво друго трябва да знам?
- Бихте ли могли да разширите …?
Наложително е да разкриете колкото се може повече от техните страхове, притеснения, желания, желания. Помислете за задаване на въпроси като:
- Какво ви тревожи най-много за това?
- Мога да кажа, че сте разочаровани от това - как така?
- Споменахте, че сте опитвали това в миналото. Защо не се получи толкова добре този път? Какво можеше да се направи по различен начин?
Основната полза от задаването на всички тези въпроси е да разкриете какво е наистина важно за тях. Това е сандъкът със съкровищата, това, което всъщност търсят. След като разберете какво е най-важно за тях, можете да оформите офертата си според конкретните желания на този клиент, което ще увеличи шансовете ви да резервирате снимките.
Но всички тези въпроси не струват нищо - ако не слушате какво казват. Има четири основни елемента за активно слушане:
- Внимателен език на тялото (кимване, контакт с очите, усмивка и т.н.)
- Устно присъства (ъ-ъ, добре, разбира се)
- Задавайте водещи въпроси (отворени въпроси, които ги насърчават да говорят повече)
- Възстановяване на това, което току-що каза
Активното слушане не е просто изчакване на вашия ред да говорите и със сигурност не ги прекъсва, за да покаже, че вече знаете за какво говорят. Активното слушане не е нищо повече от това да позволите на клиента да сподели напълно историята си с вас, след което да възпроизведе тази история на тях, като поиска потвърждение и разяснения. "Това вярно ли е? Пропуснах ли нещо? ”
С всяко ново умение е необходимо време, за да слезете. Но това е нещо, което ще окаже незабавен ефект върху способността ви да резервирате повече събития, защото потвърждавате притесненията на потенциалните си клиенти и свързвате услугите си с техните точни желания и цели.