Какво бихте направили, ако можете да резервирате повече клиенти и да спечелите повече пари с фотографията си? Ако сте като мен, вероятно просто ще издухате всичко върху онзи нов обектив, който сте мислили да купите през последните няколко месеца. Вероятно имате няколко клиента от време на време, но по някаква причина те или не ви резервират и отиват с някой друг, не купуват вашите отпечатъци, или просто правят изчезващ акт, който никога няма да бъде чут след вашето първа среща. Истината е, че вероятно допускате една или няколко от грешките в продажбите, изброени по-долу, и това ви струва много пари.
1. Да сте твърде фокусирани върху извършването на продажба и да не помагате на клиента си
Помагали ли сте някога на вашия приятел да вземе решение дали да купи този нов обектив или корпус на камерата или не? Вероятно сте споделили своя опит и сте изброили шест причини, поради които те трябва или не трябва да правят покупката. Нямаше да спечелите от продажбата, но помогнахте на приятеля си да вземе най-доброто решение за тях и тяхното положение. Не се фокусирахте върху продажбата. Опитвахте се да помогнете на приятеля си и точно така трябва да се справите с клиентите.
Вие сте експертът по фотография. Те идват при вас за помощ. Да, те искат да направите страхотни снимки, но също така искат да ги преведете през останалата част от процеса. Те се нуждаят от вашата помощ, за да закупят правилните пакети за печат, обвивки с платно и албуми. По принцип те се нуждаят от вас, за да им помогнете да харчат парите си! Така че просто им помогнете, както бихте направили всеки добър приятел (с изключение на това, че вероятно не можете да заемете отпечатъците на платното на семейството им, както бихте взели назаем на новия обектив на приятел).
Не се опитвайте да продавате на клиентите си. Как се чувствате, когато лош продавач започне да се опитва да прогони своите ужасни терени? Вашите клиенти се чувстват по същия начин и вероятно ще искат да избягат в момента, в който започнете да „продавате“.
2. Задаване на въпроси и не мълчание
Опитвали ли сте някога да проведете разговор с някой, който не спира да говори? Те ще ви зададат въпрос и след това ще ви дадат своя отговор, без да ви изслушат. Твърде много фотографи правят точно това, когато се срещат с клиенти. Те са толкова развълнувани и искат да споделят всичко с клиентите си, че не дават възможност на никой друг да говори. В крайна сметка клиентите мислят, че единствената причина фотографът да задава въпроси е просто да се вслушват в разговорите си. Или по-лошо, клиентите смятат, че фотографът не се интересува от нищо, което те трябва да кажат.
След като зададете въпрос, спрете да говорите. Буквално просто млъкни. Не казвайте нито дума, докато другият не заговори. Когато приключат с говоренето, поемете въздух и вижте дали имат още какво да кажат, докато вие седите там и слушате.
Не сте там, за да задавате въпроси, за да можете да им отговорите. Вие сте там, за да слушате какви истини клиентът ви ще сподели с вас. Ето как можете да разберете как можете да им помогнете (обърнете се по-горе към грешка номер едно).
3. Не сте експерт по собствения си продукт
Знаете ли защо харесвам екскурзоводи? Защото те знаят ВСИЧКО за турнето, на което ги следите. Те знаят всички важни статистически данни, историята и отговорите на почти всеки въпрос, който можете да измислите. Колко смущаващо би било, ако вашият екскурзовод не беше много запознат с експонатите? Ще почувствате, че времето ви е загубено, нали?
Точно така се чувстват клиентите, когато фотографите не познават продуктите си отвътре и отвън. Когато не знаете колко струват вашите отпечатъци, нито какви опции са включени, или всички различни начини, по които даден пакет може да бъде структуриран, това кара вашите клиенти да започнат да се притесняват дали ще ви дадат парите си. Определено не е това, за което искаме нашите клиенти да мислят. Разбира се, че сте експерт по фотография, но сега клиентът иска да купи. Експерт ли сте в продажбата на вашия продукт?
Или за да го формулирам по-добре, експерт ли сте в това да помагате на клиентите да купуват вашия продукт?
Трябва да познавате продукта си, както познавате фотографията си. Не забравяйте, че вашият продукт е повече от само снимките, които правите. По какви начини можете да помогнете на клиентите си да вземат решение за покупка?
4. Липсва най-важният човек на вашата среща
Кой е най-важният човек на срещата ви? Вземащият решение. Това е прост отговор, но толкова много фотографи имат срещи, които в крайна сметка са загуба на време. Срещали ли сте някога с клиент само за да му кажат, че трябва да се консултира с така-и-така, преди да реши? Колко време бихте спестили, ако този човек е бил там за вашата среща или дори по телефона? Някои фотографи никога не говорят с взимащия решения дори веднъж през целия процес. Те ще имат три срещи с различни хора, които всички трябва да проверят с някой друг. Това е пълна загуба на време.
По-лоша грешка е, когато взимащият решение присъства, но фотографът не го осъзнава или те мислят, че вземащият решение е неправилният човек. Фотографът прекарва цялото си време в разговори с един човек, но пренебрегвайки най-важния! След това се чудят защо не са резервирали клиента. Уверете се, че имате възможност да общувате директно с взимащия решения, който и да е. Ще ви спести много загубени усилия.
5. Не сте достатъчно смели, за да поискате продажбата
Имам приятел, който прави страхотна търговска презентация със своите клиенти. Той обяснява предимствата, кара всички да се смеят и те наистина се чувстват така, сякаш той им помага с каквото имат нужда. Клиентите му често са готови да купуват, когато стигне до края на презентацията си. Те буквално искат да му дадат парите си и всичко, което трябва да направи, е да поиска.
Вместо да ги помоли да подпишат договора или ако искат да внесат депозит този ден, той мърмори нещо като: „Знам, че това е голямо решение, така че помислете за това и ми кажете какво решавате.
Това не иска продажбата. Това избягва да пита. Това отлага. Това не е достатъчно смело, за да искаме парите си.
Как сключвате сделка? Питате за продажбата. Не е задължително да звучи така, сякаш питате за продажбата. Има много различни начини да направите това. Можете да попитате как искат да плащат, пари в брой или кредит. Можете да попитате кой пакет биха искали да закупят. Можете дори да ги попитате дали искат да подпишат договора. Знам, че звучи налудничаво, но ако сте си свършили работата по време на срещата, те ще бъдат готови да подпишат договора ви точно пред вас.
Свършихте страхотна работа, като научихте занаята си. Вие сте страхотен фотограф, но никой не ви наема. Проблемът не е във вашата фотография. Просто сте били твърде заети, за да се съсредоточите върху продажбената част на бизнеса. Не всички са готови да се прехранват с фотография, но вие не сте като всички останали. Можете да направите това. Научете как да коригирате споменатите по-горе грешки и продажбите ви ще се увеличат, клиентите ви ще бъдат много по-щастливи и може би сте в началото на страхотна фотографска кариера. Колко невероятно би било това?