Ценовата фотография често е една от най-големите препятствия за хората, които искат да проникнат в професията, като докарват мъниста пот до челото, само като се замислят за това. Особено нервно е, когато се сблъскате с клиент, който иска да знае защо трябва да плаща толкова много за вашите услуги. И шансовете са, че ако току-що сте приели цените, които сте виждали, че някои други фотографи във вашия район се зареждат, без да отделите време, за да изчислите и да разберете какво зареждате, какво правите, тогава ще бъдете в топла вода за да обясни вашата стойност.
Трябва не само да знаете стойността на услугите, които предоставяте, но трябва да знаете как да формулирате какво си струвате и защо си струвате. Фотографията е невероятен творчески обект и кариера, но не се съмнявайте за секунда, че това е бизнес. В тази индустрия трябва да носите много шапки. Уверете се, че сте еднакво запознати с бизнес практиките, както и с визуалните принципи. Когато можете да преговаряте и да заявявате достоверно своята стойност и как сте пристигнали там, вие също давате доверие на клиента си. Ето няколко неща, които намирам за критични, когато се окажа в позиция да договарям стойността си.
Познайте своята стойност
Първо и най-важно трябва да знаете действително стойността си. Това е задължително. Не е задължително. Определено е полезно, ако можете да разберете какво други фотографи на вашия пазар начисляват като ориентир, за да ви вдъхнат увереност да стигнете до собствените си цени, но първо трябва да стигнете до тях за себе си.
Първата стъпка за това е да изчислите разходите си за правене на бизнес (CODB). Вашата CODB е това, което е необходимо в края на годината, за да платите действително сметките си и да останете на повърхността като бизнес или целевата заплата, която искате да постигнете за годината. Бъдете реалисти и тук. Вероятно няма да донесете рекордни печалби (или едва ли въобще) през първите си няколко години бизнес.
Можете да достигнете своя CODB чрез няколко прости изчисления. Вземете всички разходи, които са ви необходими, за да управлявате бизнес за годината - такси за хостинг на уебсайтове, покупки на оборудване, застраховки, наеми, храна и т.н. - добавете къде искате да опитате и бъдете мъдри и след това разделете тази цифра на броя от работни места, които смятате, че ще резервирате за годината. Ако искате да влезете в сватби, точно толкова ще трябва да начислите на сватба, за да постигнете целта си. Уверете се, че сте реалист тук. Това, че искате да снимате 40 сватби, не означава непременно, че ще го направите. Но ако смятате, че базовите ви разходи ще бъдат твърде високи, като просто снимате шест сватби годишно, вземете под внимание, че трябва да намалите целта на заплатата си или да резервирате повече сватби, за да се настанят. Същите принципи се прилагат и за търговската фотография, когато пристигате или с вашата такса за творчество или дневна ставка. Това е вашата база.
Тези цифри могат да се огъват, ако правите както сватби, така и портрети, или особено в търговска фотография с редакция и реклама. Просто се уверете, че винаги постигате целта си за CODB и се опитайте да коригирате цените за всяка от тях, колкото мислите, за да се приведе в съответствие с пазарните стандарти. Не забравяйте да се приспособите към действителната творческа и стойностна част, която внасяте в снимките - или в креативност, години опит или просто в този X фактор.
Артикулирайте своята стойност
След като вече знаете какво е необходимо, за да управлявате бизнеса си и каква е вашата творческа стойност, трябва да можете да го формулирате с увереност. Може да бъде от голяма помощ да напишете „стъпка за продажба“, която след това грубо да следвате по време на първоначални срещи на клиенти, обаждания или уводни документи. Това е вашето твърдение „защо си заслужавам“. Това е, което довеждате до фотосесия, което никой от вашите конкуренти не прави. Независимо дали това е вашата перспектива, оптимизирани бизнес практики, разходи, първокласен екипаж, с който работите, или нещо друго, което ви прави уникални, представете това с увереност.
Бих искал да въведа още един принцип, който изглежда изчезва от пазара, но вярвам, че е важен начин за правене на бизнес - под обещание, над доставка. Не ви казвам да пренебрегвате това, което донасяте на масата (особено в такава конкурентна индустрия), но не надувайте и не преувеличавайте какво можете да направите, за да привлечете клиенти, ако не можете да доставите. Думата може и ще се придвижва. Вместо това да останете практични и реалистични, когато артикулирате продукта си - и след това да направите допълнителна миля, за да го постигнете наистина - вие не само ще създадете щастлив клиент, но и защитник на марката. Добрата дума пътува.
Слушайте клиентите си
Знаете каква е стойността ви, готови сте да я формулирате с увереност и сега е време да слушате какво ви казват клиентите ви. Това е важно при адаптирането на вашия продукт към нуждите на вашите клиенти. Няма формат за изрязване на бисквитки, който да работи за всички и ако натискате услуга, която някой клиент не иска или има нужда, докато пренебрегва друга, която прави, тогава вероятно гледате на някакъв изгубен бизнес. Ако това е нещо, което можете да премахнете, без да засягате качеството на това, което предоставяте, направете го. Освен това може да можете да добавите някои услуги и такси, които различни клиенти изискват. Всичко е баланс.
Бъдете настроени на реакциите на клиентите и езика на тялото, когато обсъждате продукта и цените си. Научете се да разпознавате скритите сигнали, а не само вербалните. Ако имате двойка, наведена напред и кимаща много, докато говорите, шансовете са да сте ударили правилния акорд с тях. Ако ги намерите облегнати назад на стола си (раздвижен ход) или изглеждащи разсеяни, това са някои червени знамена. Внимавайте кога се случват, ако се случат. Не можете да предоставяте решения на клиентите си, ако не ги слушате.
Бъдете подготвени за общи възражения
Въпреки че със сигурност всички обичаме клиентите, които разбират скритите разходи зад фотографията, погледнете доста котирана цена и подпишете без съмнение, че това просто не е реалност. Бюджетите са по-тесни, времената все още са трудни и хората се стремят да спестят, но могат, което ги прави още по-критични и консервативни към всеки похарчен долар. И как можете да ги обвините за това? Всички се опитваме да спестим един долар как и къде можем. Никой фотограф не се радва да отправя тирада въпроси от клиент, който не смята, че услугата трябва да струва това, което прави, или рязко пита „защо таксувате повече на час от моя адвокат ?!“ Или защо няма да стигнете до 500 долара за сватбата им, „защото чичо ми Боб има наистина хубава камера и определено би бил готов да го направи за това“.
Това е мястото, където всички горепосочени знания за това, защо зареждате това, което правите, са ви от полза и можете да го формулирате с увереност. Но ако се сблъскате с едни и същи въпроси отново и отново, или преценете дали наистина предоставяте стойност на клиентите си, или това е образователен проблем и можете да подготвите набор от отговори на често възникващи въпроси. По този начин не е нужно да седите и да се опитвате да излезете с отговор под натиск, вече знаете какъв е отговорът и как най-добре да обясните добавената стойност.
Търсете компромиси
Компромисите могат да създадат печеливша ситуация за вас и вашите клиенти. Ако можете да им спестите малко разходи, без да навредите на ценовата стойност, която прави всички щастливи. Има правилен и грешен начин да го направите.
Да кажем например, че като търговски фотограф цените пакет права за ползване за вашия клиент, който струва $ 20 000. Вие обаче надвишавате $ 5000 над бюджета им и те молят да намалите цената. Първото нещо, което не трябва да правите, е веднага да поемете загубата от $ 5000 и да стигнете до тази цена, без да променяте нищо в договора си. Това, което казва на вашия клиент, е, че преди сте се опитвали да го издълбаете, но ще вземете това, което той може да даде. Ако сте стигнали до цена, която е както честна, така и конкурентна, не трябва да се плашите да таксувате по-малко. Трябва да имате доверие в цената, до която сте стигнали.
Вместо това вижте дали можете да работите с клиента си, за да намерите какви разходи / разходи можете да намалите, за да постигнете компромис. Наистина ли се нуждаят от петгодишен лицензионен пакет или вместо това биха могли да живеят с тригодишен, който би намалил цената, без да жертва стойността на вашата стойност? Може би вместо да получат 10 снимки, те биха могли да го стеснят до 8? Работете с тях, за да постигнете компромис, който поддържа вашата стойност, докато им доставяте продукта, от който се нуждаят.
Знайте кога да се разхождате
Понякога ще се сблъскате с потенциални клиенти, които просто няма да ви срещнат на справедлива основа и трябва да знаете кога да напуснете проекта. Никога не е забавно да се налага да отказвате работа. Умът ви моментално започва да мисли за всичко, за което парите са могли да помогнат от работата, дори ако е много по-малко от стойността, която предоставяте. Не раздавайте фермата само защото вашият клиент го изисква. Не забравяйте, че това, което правите, има стойност и стойност! Ако вашият клиент може да си позволи чичо Боб само на 500 долара, той ще получи стойността на чичо Боб на стойност 500 долара. Професионализмът, опитът и талантът идват с цена. В крайна сметка не можете да си купите Cadillac на цената на Kia. Пожелайте на този клиент късмет и се раздели по приятелски причини, ако можете.
Научете и използвайте всички тези практики - знайте разходите си за правене на бизнес, формулирайте стойността си, бъдете готови да образовате и търсите компромиси и знайте кога трябва да се оттеглите от масата - и ще бъдете далеч по-добре подготвени за преговори вашата стойност.