Цената е една от най-големите спорни точки с фотографите. Какво е твърде ниско? Какво е твърде високо? Какво е точно? Управляването на печеливш бизнес никога не е лесно. Каквато и цена да зададете, някой вероятно ще има мнение или две за него (поискано или не). Което води до най-големия слон в стаята … нима евтините фотографи, които имат ниски цени, отнемат бизнеса от тези, които са по-високи?
Моят отговор?
Не.
И ето 6 причини защо:
1. Има клиент за всички
Това е бизнес 101, който често забравяме (и аз съм виновен, че понякога забравям!). Художниците са много емоционално обвързани с работата и предоставяната услуга и фотографите със сигурност не са освободени от този факт. Като такъв, загубата или липсата на клиент може да се почувства като личен удар, дори когато изобщо няма нищо общо с нас. Трябва да запомните, има клиент за всички!
Това звучи особено вярно в бурния дебат за цените. Клиент, който се фокусира върху цената, няма да търси скъп фотограф. По същия начин клиент, който се фокусира върху високото качество, често приема, че евтините фотографи не могат да осигурят качеството, което търсят. Lamborghini не е загрижен за по-ниската цена на Honda Civic, тъй като купувачите на Honda Civic не търсят Lamborghini.
Наред с това, често цената се равнява на дългогодишен опит. Фотографите, които са чисто нови, може да са абсолютно фантастични и да имат красиви качествени изображения, но не са в състояние да зареждат същото като тези, които са опитни професионалисти. По същия начин някои клиенти ценят качествена работа, но просто не могат да си позволят опитен професионалист. Тези двамата са склонни да се намират и да работят добре заедно.
2. Клиентските приоритети не винаги са същите като вашите
Като фотографи, ние естествено (и с право) високо ценим професионалните фотографии. От улавянето на спомени до създаването на красиви нови истории, фотографиите са от съществено значение. Приоритетите, които държим като фотографи, обаче не винаги могат да звучат вярно за обектите пред обективите ни.
Някои клиенти предпочитат да инвестират парите си в нещо друго - нещо, което им отдава по-голямо значение. Независимо дали сте съгласни или не, това не е вашето решение да вземете. Някои клиенти търсят по-евтини фотографи, защото финансите им са обвързани с нещо, което им се струва да им струва повече (и по този начин получават това, за което са платили). И това е добре - оставете ги.
3. Някои клиенти в крайна сметка ще разберат цената спрямо стойността
Това е нещо, което ми се случва често. Клиентът ще отиде при фотограф на много ниска цена, в крайна сметка ще остане недоволен от преживяването или крайния резултат и бързо ще научи общата стойност на цената. След това те идват при мен и искат да заснемат концепцията им още веднъж. Това наистина се случва доста. Ето защо спазването на вашите политики и ценообразуване е важно (и има склонност да предизвиква уважение).
Чакай чакай.
Това се приема, че евтиният фотограф има качество, което не съвпада с това на по-скъпите. Ами ако фотографът със страхотно качество е нисък? Не се ли врязва в работата ми?
Някои фотографи имат различен бизнес модел от останалите - известен като „модел с ниска цена и голям оборот“. Този модел работи върху идеята, че таксувате ниско, обслужвате много и получавате печалба, подобно на фотограф, който таксува високо и обслужва такава.
Но това, което мнозина не виждат зад кулисите, е причината този модел да работи, тъй като голяма част от процеса е автоматизиран или опростен. Позволява на фотографа да има по-ниски резултати от усилията, които съответстват на цената им. Тази услуга не е индивидуализирана и обикновено не е специално пригодена за отделния човек. Това е разликата, която е подобна на „конфекцията“ спрямо „поръчковото“ облекло. Но това не работи за всички клиенти. Клиентите, за които работи, вероятно не са ваши клиенти, ако имате традиционен фотографски бизнес модел.
Много големи марки имат висок и нисък клас в своя бизнес. Вземете например автомобилната компания Toyota. Тяхната линия от висок клас се нарича Lexus - луксозна марка автомобили. Линията им за потребителски клас е просто добра от Toyota. И двете коли са страхотни, издръжливи и ще ви отведат там, където трябва да отидете с комфорт. Toyota не е по-лоша от Lexus. Lexus е просто предназначен за друг вид купувач.
Е, сега това е казано … как да оправдая цената си?
4. Изразете стойността си и застанете на стойността си
На първо място, увереността говори много. Ако определите цена и сте уверени в нея, останете нащрек и бъдете твърди.
Като се има предвид това, всяка цена има нужда от нещо, което да я оправдае. Покажете на клиента каква е стойността на инвестирането във вашата работа спрямо нечия друга. Правите ли нещо уникално и различно? Опитът на клиента ви надхвърля ли това, което правят останалите? Какво носят на масата годините ви опит или висококачествена екипировка? Имате ли награди или почетни споменавания? Това са всички важни теми, които трябва да покриете с клиента си, когато обяснявате какво предлагате и колко таксувате за предложението си.
5. Намерете вашата демографска група и пазар за тях!
Маркетингът е това, което прави или прекъсва бизнеса. Ако хората не знаят за вас, как могат да ви резервират? Маркетингът е изключително важен, особено в ерата на социалните медии. Маркетингът е акт на разпространение на осведомеността за вашия бизнес, независимо дали става дума чрез дигитална реклама, партньорство с местния бизнес или пускане на билбордове!
Ако установите, че клиентите, които пускате на пазара, продължават да избират фотограф, чиито цени са по-ниски от вас, това е голям знак, че тази клиентска база не е подходящата демографска група за вас. Демографията е специфичен сектор на населението, който е разделен на фактори. За маркетингови цели факторите обикновено са интерес, възраст, местоположение, доход и др.
Като собственик на бизнес трябва да намерите демографските данни, свързани с услугата, която предлагате. Погледнете нивата на доходите, които са склонни да се приведат в съответствие с вашата ценова точка, и за клиенти с интереси, които може да са по-съобразени с вашето предложение (например, домашните фотографи ще търсят клиенти с интерес към животните), а възрастовата група също може да бъде голям фактор . Ако сте семеен фотограф, потърсете майки и татковци или младежки спорт - ключови думи като това!
Не забравяйте, че трябва да сегментирате населението си въз основа на повече от един фактор, за да намерите правилната демографска група. Попълването на местоположението и интересите като минимум е добра отправна точка.
6. Спрете да се притеснявате за това, което другите правят и зареждат
Всеки има различна идеология, когато се отнася до бизнеса му. Те използват бизнес модела, който им подхожда, в зависимост от променливите, за които вероятно не знаете. Като такъв, работата на тяхната услуга (и това, което те таксуват за нея) не се отнася за вас. Най-добре е да спрете да се отнасяте към това, което правят другите и да се съсредоточите върху това, което правите за вас!
Индустрията се променя и обществото е променило възгледа си за стойността на изкуството.
Заключение
Не губите работа, защото вашите конкуренти са евтини фотографи, губите работа, защото или не сте намерили подходящата клиентска база, или трябва да се справите по-добре в изразяването на стойността си.
Фокусирайте се върху бизнеса си и какво можете да подобрите в работата си и ще дойдат подходящите клиенти! Светът не е толкова малък, колкото изглежда; има хиляди потенциални клиенти за вас.
Съгласни ли сте с това или мислите, че евтините фотографи отнемат работа от нас? Или може би имате други ценни точки, които да споделите? Споделете ги с нас в раздела за коментари.
