Публикация за гости от Робърт Дж. Манг
Страната на продукта срещу бизнеса
Независимо дали смятате, че продавате услуга или продукт, има две основни страни за повечето малки предприятия, включително фотография: страната на продукта / услугата и бизнеса / маркетинга. По-голямата част от нашата енергия отива в продуктовата страна (подобряване на уменията, изучаване на ново оборудване … просто се опитваме да се подобрим в това, което правим). Бизнесът не се изучава толкова често; това обаче ще бъде предмет на тази дискусия. Фокусът на нашето внимание ще бъде върху разработването на стабилна бизнес стратегия.
Добре, значи или се подготвяте да започнете фотографски бизнес, сте в процес на изваждане на такъв, или искате да пренасочите съществуващо предприятие. Ако още не сте го направили, първото нещо, което трябва да направите, е да напишете бизнес план. Дори и да го промените десетина пъти (което най-вероятно ще се случи) все пак напишете такъв. И запазете всички повторения, за да видите как се развива.
Добрият бизнес план включва задълбочен финансов и ценови анализ, но това ще трябва да бъде тема за друга дискусия.
Разработване на вашата стратегия - няколко основни въпроса, за да започнете
Някои от следните въпроси може да изглеждат елементарни и дори академични; отговорете им обаче, както сте били на дегустация на вино: помислете какво е пред вас, оставете интуицията си да ви води, не прекалявайте с анализа и след това запишете мислите си. Тези елементи ще създадат основа за вашата стратегия. Ще ги съберем по-нататък в упражнението.
- Първият въпрос трябва да бъде (дори ако вече сте решили към какъв пазарен сегмент ще се насочите), „Какъв тип фотография харесвам?“ В идеалния случай вашият бизнес би бил изграден около вашата страст; но реално, това не винаги може да бъде възможно, поне не в краткосрочен план. За да ви помогнем да отговорите на това, трябва да помислите и в кой аспект на фотографията смятате, че сте особено добри. Бъди честен. Може да ви помогне да потърсите мнението на някои хора, чийто принос оценявате.
Също така, като част от това, помислете какъв тип фотография не харесвате и в какво се чувствате, че не сте толкова добри. Кажете например, че искате да правите семейни портрети, но след този анализ осъзнавате, че не обичате особено деца, които се държат лошо. След това ще разберете, че това е проблем, който може да повлияе на способността ви да бъдете успешен и може да доведе до промяна на посоката. Или може да се наложи да се обърнете към този проблем и да намерите решение около него.
- Следващият въпрос, който трябва да си зададете, е: „Какво продавам?“ Продавам ли фотографски услуги? Снимки? Изящно изкуство? Спомени? Когато Dominos Pizza стартира, те не мислеха за себе си като основно за пицарския бизнес. Те бяха в бизнеса за доставка и просто доставяха пици. (Може би затова пицата им е толкова лоша, но това е друга история.)
- Провеждане на анализ на конкурентен пазар. Започнете, като разгледате кои сегменти вече се обслужват във вашия район. След това се опитайте да определите сегменти, които може да са недостатъчно обслужвани. След това потърсете някои „неудовлетворени нужди“. Това са възможности, към които в момента никой не се занимава.
аз съм
След като разгледате внимателно всички фотографски бизнеси във вашия район, вероятно ще видите някои общи области на акцент или най-вероятно ще видите много широки предложения. Опитайте ниша в рамките на широко предлагане и може би ще е по-лесно за хората да се идентифицират с това, което трябва да продадете. Бизнес възможност понякога може да бъде ниша, която „седи вътре“ в широкото предложение. Или може да намерите напълно нова възможност, която адресира неадекватно адресиран сегмент.
- Как определяте успеха? Когато постигнете успех, какво е това усещане?
SWOT анализ
- От основната работа по-горе вече можете да разработите SWOT анализ: Силни страни, слабости, възможности и заплахи. Най-добре е да направите това, като създадете мрежа с четири секции. В горната лява част поставете Силни страни, горната дясна поставете Слаби страни, долната лява поставете Възможности и долната дясна заплаха.
- Силни страни - просто казано, в какво си добър (от Q-1)?
- Слабости - в какво не сте много добри (от Q-1)?
- Възможности - какви са недостатъчно обслужваните сегменти или неудовлетворените нужди във вашия район (Q-4)?
- Заплахи - кои са вътрешните фактори (това сте вие) или външните фактори (това е външният свят), които могат да ограничат способността ви да постигнете успех?
За всяка категория избройте възможно най-много елементи. Наистина се опитайте да остържете дъното на цевта.
Разработване на опортюнистични и отбранителни стратегии
- Сега разгледайте своите Силни страни и Възможности (в лявата част на мрежата) и след това разработете списък с начини, по които можете да извлечете максимума от своите Силни страни, като в същото време се възползвате от възможно най-много възможности. Те се наричат опортюнистични стратегии и когато имате идея, че и двете играят на Сила, и се обръщат към възможност, тогава имате потенциал да бъдете фокус за вашия фотографски бизнес.
- След това разгледайте вашия списък със слабости и заплахи (дясната страна на мрежата) и след това разработете списък с начини за смекчаване на ефекта от тях. Те се наричат защитни стратегии. Това може да отнеме нищо повече от случайно наблюдение или ако са значителни проблеми, може да се наложи конкретни планове за действие, за да ги смекчите активно.
Фактори за успех
- Познайте ключовите си фактори за успех. Това са списък с елементи, които са фундаментално необходими за успеха ви (успех, както сте го определили). Без тях на място вие вярвате, че успехът ще бъде труден, временен или дори невъзможен. Напр. искаш ли да бъдеш продуктов фотограф? Е, наличието на студио най-вероятно ще е необходимо. Избройте колкото се може повече от KSF, но се опитайте да ги изброите по важност или ги класирайте в категории, A, B, C.
- Кой е вашият целеви клиент? За това упражнение не бива да се опитвате да се насочите към всички, които може да се нуждаят от услугите на фотограф. Стеснете пазарния си сегмент. Нишевите сегменти могат да бъдат по-печеливши от широките. Например, портретите могат да бъдат стеснени до семейни портрети. Тесният сегмент е по-лесен за обяснение на целевия Ви клиент. Те го получават. Те ще разберат какво правите и ще им бъде по-удобно да идват при вас за техните специфични нужди, към които се обръщате.
Сега да кажем, че сте идентифицирали два сегмента, които искате да преследвате, но те са малко по-различни, например, Семейни портрети и фотография на продукти. Трябва да разработите списък с начините, по които тези сегменти се припокриват (студио, осветление и т.н.), и начини, по които те не се (целеви клиенти, обективи и т.н.). Бих предложил най-добрият начин да се продавате на пазара е като напълно сегментирате посланието си към всяка аудитория, вместо да се рекламирате като портретен + продуктов фотограф. Фактът, че правите и двете е добре, купувайте, това е начинът, по който се позиционирате пред всяка целева аудитория, която има значение.
- Какъв е вашият канал за пускане на пазара? Ще продавате ли директно на потребители или чрез посредник (например галерия)?
Въпреки че на тези принципи са написани томове, ако отговорите на въпросите в този кратък преглед, трябва да получите много по-добра идея как да очертаете пътя си към успеха. Най-малкото ще знаете малко повече за себе си, своя пазар, целевия си клиент и предлаганите продукти / услуги. Късмет!
Робърт Дж. Манг е фотограф, живеещ в Санта Фе, Ню Мексико. Посетете го при него Фото блог и Блог за пътувания.