Никой не иска да ви наеме за сватбената си фотография. Не е честно, нали?
Вашите снимки са прекрасни, създали сте нов лъскав уебсайт и сте по-привлекателни от кофа котенца. И така, защо телефонът ви не звъни с хора, които искат да ви наемат за сватбата си?
Лесно е да започнете да се съмнявате в себе си и да се побъркате. Може би снимките ви не са толкова добри, колкото си мислехте. Прекалено високи ли са, или твърде ниски? Може би всичките ви конкуренти тайно се срещат с организаторите на сватби?
Реалността е, че в наши дни се изисква малко повече акъл, за да бъдеш успешен сватбен фотограф. Това е така, защото на планетата може да има повече сватбени фотографи, отколкото звездите в Слънчевата система. Така че, нека ви помогнем да блестите по-ярко от всички останали във вашия район с някои прости, практични идеи за получаване на повече резервации за сватбена фотография.
Вашият стил на фотография
Има толкова много различни стилове на сватбена фотография. Фотожурналист, позиран, странен и забавен, романтичен, моден, традиционен, силно ретуширан и т.н.
Изберете стил, който обичате да снимате и след това се специализирайте в него. Показвайте този стил на фотография само във целия си маркетинг. В идеалния случай това е стил, който повечето от вашите конкуренти не използват. Колкото по-дефинирани можете да го направите, толкова по-добре, защото хората, които обичат този стил, ще бъдат привлечени към вас.
Да, ще отблъснете някои хора, но е по-добре 20% от хората да обичат работата ви, отколкото 100% от хората просто да казват, че е „хубаво“.
Хората купуват от хора, които харесват и имат доверие
Наемането на сватбен фотограф е огромно решение за булката и младоженеца. Те трябва да платят голяма сума пари, за да имат непознат цял ден до тях в един от най-важните дни от живота си. Толкова много притеснения се въртят около главата им. Например:
- Този фотограф ще бъде груб или просто скучен?
- Какво ще стане, ако снимките не ни харесат? В края на краищата повечето фотографи могат да създадат прилично портфолио. Но могат ли да вършат добра работа в тежки условия?
- Какво се случва, ако вали?
- Ще успее ли фотографът да се справи с лудото ми семейство?
- Ще се появят ли всъщност ?!
- Възможно ли е изобщо да изглеждам добре на снимка?
- Ще могат ли да ни държат по график?
- Дали груповите снимки ще бъдат толкова болезнено скучни и отнемащи време, колкото се страхувам?
Списъкът продължава.
Един от начините да получите повече запитвания за сватба е да се справите с тези опасения в рамките на вашия маркетинг. Когато покажете на двойка, че разбирате страховете им и можете да им помогнете, те ще започнат да ви се доверяват. Ако можете да направите това по ангажиращ, любезен и забавен начин, те също ще започнат да ви харесват.
И така, как бихте могли да се справите с техните опасения? Най-добрият начин, който открих, е да имам гаранция за връщане на парите. Въпреки това, не трябва просто да имате точка, която казва „Гаранция за връщане на парите“ на вашия уебсайт. Инжектирайте някакво чувство в него.
Обяснете, че сте чували всички ужасяващи истории за сватбени фотографи, които разочароват двойки и че подписаната ви гаранция е там, за да им успокои. Това също така демонстрира, че сте уверени в своите способности и че наистина се интересувате от клиентите си. Това едно нещо веднага ще ви накара да се откроите и да изградите доверие.
Бъди различен
Ако сте същият като всеки друг фотограф, тогава единствената причина да ви наемат е цената. Вече говорихме за това да се разграничите чрез вашия фотографски стил и да имате гаранция, но има много други начини да го направите.
Например избирам сватбени албуми с размер A3 (29,7 х 42,0 см или 11,69 х 16,53 инча) със 70 страници, в които удобно могат да се поберат 250 снимки. Този брой снимки може удобно да разкаже цялата история на сватбения ден, така че булката и младоженецът не трябва да пропускат никакви изображения. Това избягва неудобни разговори с леля Бети, където двойката трябва да обясни защо тя не е направила съкращението, защото вместо това са сложили приятелите си.
Има много чудесни услуги за слайдшоу (като Animoto), за да можете да създавате красиви, анимирани, аудио-визуални презентации в рамките на няколко минути. Двойките ги обичат и дори можете да създавате презентации, съставени от детските им снимки, които могат да се играят за забавление на гостите по време на приема. Използвам проектор и екран за представяне на шоуто и гарантирано ще накара родителите да бъдат малко сълзливи.
Снимайте различно, предлагайте различни продукти и се откроявайте сред тълпата.
Или какво ще кажете за създаване на портрет на булката в рамка от годежната сесия, който да подарите на родителите на булката като подарък-изненада в деня на сватбата?
Понякога не е нужно да сте различни, за да се откроите. Просто трябва да обясните нещо, което другите фотографи не изясняват. Например, много фотографи разузнават местата преди сватбата. То помага да се намерят най-добрите места за романтични и групови снимки. Те виждат къде ще бъде най-добрата светлина и могат да бъдат направени най-добрите композиции. Повечето фотографи никога не споменават това в маркетинга си, така че ако го направите, това затвърждава вашата позиция на пазара като полезен и всеотдаен професионалист.
Разкрийте вашата личност
Отново хората наемат хора, които харесват и имат доверие. Така че, дайте намек на перспективите какво би било да работите с вас, като инжектирате личността си в маркетинга си. Страницата About за вашия уебсайт е наистина важна. Ако една двойка не се свърже с вас, след като я прочете, е много по-малко вероятно да влезе в контакт.
Точно както с фотографията ви е добре, ако личността ви не се желира с всички. Ако сте малко странни, това е добре. Ако сте обсебени от кучета, говорете за това. Хората ще се свързват с вас заради най-странните неща. Но ако не им дадете нищо, с което да се свържат, тогава няма да привлечете никого.
Колкото по-малко разкривате за себе си, толкова по-недружелюбни или далечни може да изглеждате. В наши дни дори големият бизнес започва да разбира, че хората не обичат тъпата „корпоративна реч“.
Използвайте социално доказателство
Хората искат да усетят какво би било да работиш с теб. Ето защо хората обичат да четат отзиви и препоръки, преди да отидат на почивка или да гледат филм. Същото се отнася и за фотографите.
Препоръките са един от най-мощните маркетингови инструменти, които можете да използвате. Никога не спирайте да ги питате. Не ги поставяйте само на една страница от вашия уебсайт, използвайте ги на всяка страница и в другия си маркетинг. Направете ги невъзможно да пропуснете. Помолете клиентите да ги поставят и на вашата бизнес страница в Google, тъй като това бързо ще помогне за класирането на вашата търсачка.
Друг чудесен начин да покажете на клиентите колко сте страхотни да работите е да създадете видео зад кулисите. Помолете втори стрелец да ви заснеме в действие на сватба. Най-добрият момент е, когато очаровате гостите по време на груповите снимки или може би романтичните. Това е идеалният начин да предоставите абсолютно доказателство, че с удоволствие ще работите в големия ден за сватбената им фотография.
Разтърсване на срещата на клиента
Повечето сватбени фотографи се срещат лично с двойките си или по Skype, преди да бъдат резервирани. За съжаление, целият фантастичен маркетинг в света може да се разгадае бързо, ако объркате това малко.
Една от най-честите грешки на фотографите е, че започват да говорят за своите пакети 30 секунди след срещата.
По-добрият подход е да се направи цялата среща за клиента и това, което те искат. Правите това, като задавате много стратегически въпроси. Например:
- Какво търсите във вашия сватбен фотограф?
- Кое е най-важното за вас за вашата сватба?
- Опишете сватбата си с три думи
- Има ли нещо, за което се притеснявате?
Това показва, че ви е грижа за тях и за това, което те искат. Освен това ви дава хубав опит да обясните някои от нещата, които ви отделят от конкуренцията.
Например, когато двойките ми казват, „мразим сватбите с официални групови снимки с всички, които изглеждат отегчени“, това ми дава идеалното извинение да изкарам нещо уникално, което правя. Нося бутилка или две мехурчета, за да подправя официалните снимки. Една от бутилките се дава като награда на онзи, който се представи най-добре по време на груповите снимки. Това винаги води до малко закачки и разбира се получавате страхотни снимки на отварянето на мехурчетата.
Трябва да започнете да говорите за вашите сватбени пакети едва след като сте разговаряли за тяхната сватба в продължение на около 30 минути. Това е достатъчно време, за да изградите връзка с тях, да разберете какво търсят и да обясните как вашите уникални услуги могат да им помогнат.
Когато представяте своите пакети, започнете с най-добрите (най-големите и най-добрите). След като обясните всеки пакет, попитайте ги как се чувстват по отношение на него. Някои клиенти дори никога не се притесняват да разглеждат по-малките пакети, ако обичат най-добрия.
Когато работите по пакетите по този начин, за хората е трудно да вземат най-малкия пакет, защото току-що са чули да говорите за всички тези фантастични неща, които можете да направите за тях.
Вземете резервацията
Не забравяйте да поискате продажбата! Толкова е лесно да си направите хубав дълъг чат, само за да разберете, че двойката е напуснала и никога не сте ги помолили да ви наемат. Вашата работа е да ги побутвате внимателно към решение. Докато преглеждате пакетите и разберете кой е техният фаворит, просто излезте и кажете: „Фантастично, наистина бих искал да работя с вас, защото сте толкова невероятна двойка и вашата сватба звучи фантастично. Депозитът е само $ XXX сума и мога да взема кредитна карта, ако искате да запазите датата сега. Как звучи това? "
Простото искане за резервация по положителен и ентусиазиран начин драстично ще увеличи процента на конверсия. Но все пак ще накарате някои двойки да кажат, че искат да помислят за това и да се свържат с вас. Има много начини за справяне с тази ситуация. Основната стратегия е да ги накарате да говорят, защото колкото по-дълго са с вас, толкова по-вероятно е да резервират. Един от отговорите е да се каже: „Напълно разбирам, но имате ли нещо против, ако попитам как се чувствате по отношение на всичко, за което говорихме днес?“
Друг отговор би бил: „Абсолютно, но мога ли да попитам какво търсите, може би мога да помогна, ако има нещо в ума ви?“
Номерът е да продължите да копаете, докато не разберете какво им пречи да ви наемат точно тогава и там. Това е чудесно време да подчертаете вашата гаранция за връщане на парите, защото помага на хората да преодолеят страха от избора на грешния фотограф.
Заключение
Тази статия само надрасква повърхността за това как да резервирате повече сватби, но се надяваме, че можете да видите, че проблемът рядко е само цената. За съжаление твърде много сватбени фотографи реагират на липсата на резервации, като намаляват цената си, вместо да подобряват услугата си и начина, по който се свързват с двойки.
Колкото повече мислите за това как можете да обслужвате клиентите си, толкова по-добре ще се справите. И така, коя идея резонира най-много при вас? Ще се радвам да чуя вашите мисли в коментарите по-долу.