Карти на масата време. Аз и математиката не сме приятели. Никога не са били. От онези страховити флаш карти в началното училище до страшния ми репетитор по геометрия в гимназията, математиката и аз винаги сме били в противоречие помежду си. В колежа, когато изведнъж не беше задължително, избягвах темата като чума. Дори в професионалния си живот успях да се справя с това, което трябва да знам, а не много друго. За щастие това взаимно пренебрежение, което споделям аз и математическите изкуства, изглежда е прескочило едно поколение. 12-годишният ми син прави алгебра в гимназията тази година и е инструктиран от съпругата ми никога, НИКОГА, да не ме моли за помощ. Някога.
Във всеки живот обаче трябва да попадне някаква математика, дори тази на професионални творчески типове като фотографите. Повечето от нас не разполагат с ресурси да наемат бизнес мениджъри или целогодишни счетоводители, за да смачкат цифрите, да ни кажат какво означават и как трябва да се променят (въпреки че наемането на такъв човек е основен приоритет, когато спечеля от лотарията това уикенд). Тъй като сме оставени на собствените си математически устройства, за нас като фотографи е от решаващо значение да имаме солидна представа за числата и как да ги изчислим. Често срещана грешка сред фотографите е, че те не възприемат методичен подход при изчисляване на неща като техните творчески такси, такси за лицензиране или дори само самата фотография. Изглежда, че мнозина просто изтръгват номер от въздуха. Разликата между това да знаеш и да не знаеш как да правиш това правилно може да бъде разликата между това да останеш на професионална фотография или да отидеш да работиш в Starbucks, а аз не пия кафе.
Разходи за правене на бизнес - какво е това и как да го разберем
Преди дори да си помислите да поставите номер на някоя от услугите си, трябва да разберете добре и да разберете разходите си за правене на бизнес (може да се нарича CODB). Само с името бихте си помислили, че това ще бъде лесно изчисление. Със сигурност може да бъде, но само ако възприемете логичен, изчерпателен подход. Вашите разходи за правене на бизнес са резултат от уравнение. Невъзстановими разходи, плюс желаната от вас заплата, се равняват на общите ви годишни разходи. Общите ви годишни разходи, разделени на броя ви фактурирани дни, се равняват на разходите ви за правене на бизнес.
На практика виждам как очите ти се стягат точно пред мен. Придържайте се към мен, всичко ще стане ясно.
Какви са „невъзстановими“ разходи? Това са разходите, свързани с поддържането на осветлението и вратите отворени. Наемите, компютрите, телефоните, интернет, застраховките, съоръженията, офис консумативите и др. Попадат в тази категория. Американското общество на медийните фотографи разполага със страхотен онлайн калкулатор, който да ви помогне в това, както и Националната асоциация на фотографите от пресата.
Очевидно всички искаме заплатите ни да бъдат възможно най-високи. Но, както при всички неща, трябва да сте реалисти. Бихте ли предпочели да получавате от време на време по-високо платена задача и да седите наоколо, притеснявайки се през останалото време, или може би да се цените малко по-ниско и да работите по-последователно? Бъди реалист.
Платимите дни са точно това, което звучи. Като фотографи всъщност не работим „нормална“ седмица. Работим рано сутрин, късно през нощта, през почивните дни и всичко между тях. Това обаче не означава, че не се нуждаем от почивка. Знам, че продължавам да хвърлям думата „реалистично“, но е от решаващо значение за измислянето на точни числа. Няма начин да можете да работите изгодно седем дни в седмицата, 52 седмици в годината. Болни деца, рожден ден на жена ви, годишнина, ваканции, спешни случаи, ремонти на автомобили, спиране, за да помиришете розите, а не просто да ги снимате - ще има много дни, в които не можете да работите или просто не искате. Възможността да зададете брой фактурирани дни е важна за определянето на таксите (и поддържане на здравия разум).
Вместо да мислите по отношение на „фактурируеми дни“, може да ви е по-лесно да мислите по отношение на броя си издънки на месец. Можете да изтеглите основния месечен разход за водене на бизнес от тук. Както можете да видите, това изисква дълго и подробно разглеждане на вашите месечни разходи, както професионални, така и лични, и в никакъв случай не е изчерпателен списък. Списъкът на всички ще бъде различен. Може да ви е полезно да прекарате един цял месец в отчитане на всеки един разход и да видите къде попада в работния лист. След като се справите с разходите си, разделянето на този брой на общия брой фотосесии, които можете да правите всеки месец, определя месечните ви разходи за правене на бизнес.
След като изчислите правилно CODB, вие сте в по-добра позиция да направите същото за вашите такси за творчество и фотография.
Определяне на творчески такси
За съжаление, това не е такса, която можете да начислите само за седене и творческо мислене. Ако беше, щях да съм мултимилиардер, живеещ в средновековен замък на собствения си частен остров. Вместо това творческата такса се начислява от фотографа за усилията му за успешното завършване на проекта. В допълнение към изразходваното време, таксата за творчество може да бъде изчислена, за да включва фактори като опит на фотографа, специален опит или нещо, което допринася за цялостните творчески усилия. Въпреки че тук могат да влязат в действие някои от нематериалните активи като репутация и т.н., това не е мястото за вашето его. Все още трябва да започнете с вашия CODB. Това е основата на вашата къща. Ако е слаб, всичко останало ще се разпадне около вас. Може да ви останат някои хубави неща, но без стените и покрива няма да ги имате дълго.
Ценообразуване на вашата фотография
ЗНАЙТЕ СВОЯ ПАЗАР
Точно както при променливата на заплатата при изчисляването на CODB, всички ние искаме да можем да определим цената на нашата фотография възможно най-високо, но ако ще успеете за продължителен период от време, вие също трябва да бъдете реалисти (има тази прокълната дума отново!). Като начало трябва да знаете какво ще носи пазарът.
Фотограф в Манхатън вероятно ще има много по-високи разходи и режийни разходи, отколкото фотограф в Детройт. От друга страна, фотограф в по-отдалечен район може да бъде в състояние да начисли подобни цени на фотографа от Ню Йорк, тъй като клиентът може да има по-малко местни възможности. Фотографията е сфера на услугите и е обект на същите преобладаващи икономически фактори като всеки друг. Това е мястото, където изследванията, работата в мрежа и взаимоотношенията играят роля. Ако не сте сигурни какво ще носи вашият пазар или защо, абсолютно трябва да разберете. Говорете с други фотографи, не само в рамките на вашия пазар, но и в рамките на вашата специалност. Ако сте търговски портретен фотограф, знанието за стойността на сватбената фотография няма да ви донесе много добро.
ЗНАЙТЕ КЛИЕНТА СИ
Също така трябва да помните, че можете (и трябва) да начислявате различни суми за една и съща снимка при различни обстоятелства. Може да снимам чаша кафе за местно кафене, идентично с това как бих го снимал за Starbucks, но познайте кой плаща повече за това?
ЗНАЕТЕ ВАШИТЕ ПРОИЗВОДСТВЕНИ РАЗХОДИ
Друг фактор при ценообразуването на вашата фотография трябва да бъдат производствените разходи за конкретната задача. Повтарящите се производствени разходи ще се появят във вашите разходи за извършване на бизнес анализ, но отделните издънки могат и често изискват специфични за работата разходи. Ще трябва ли да наемете оборудване или студио? Ще трябва ли да се грижите за вашите модели и екипаж? Ще трябва ли да си осигурите разрешителни, за да стреляте на предпочитаното от вас място? Това са само няколко от въпросите, които трябва да си зададете, за да оцените собствената си инвестиция в снимките. Колко трябва да направите на тази конкретна снимка, за да покриете не само вашата CODB, но и всички допълнителни разходи, които тя изисква?
Убеждаване на клиента
Вече знаете, че сте добри. Сега е време да се уверим, че клиентът знае. Можете да попълните месечния си работен лист за CODB. Можете да знаете всичко за вашия пазар и специалитети. Можете дори да разберете колко време ви струва до стотинка. За необразования клиент обаче най-големият въпрос, на който искат да отговорят, е: „Защо това струва толкова много?“ Трябва да сте готови с отговор и по-добре да е добър.
Сега е моментът за увереност, а не самонадеяност. Трябва да сте готови да обясните точно защо вашата оферта е такава, каквато е. Помните ли старата реплика „Никога да не ги оставяте да се потите“? В момента, в който бъдещият клиент усети липса на доверие, вие сте ги загубили. Вече знаете, че въпросът идва, така че бъдете подготвени с добър отговор. Както при всички неща, свързани с клиента, и вие трябва да ги изслушате и да сте готови да изложите своите възражения и притеснения за почивка. Да, аз съм художник, но съм и бизнесмен (сигурен съм, че до голяма степен огорчавам моя учител по геометрия в гимназията). Имам семейство за хранене и не винаги мога да чертая линии в пясъка около артистичните си принципи. Ако това означава да търсите компромиси, така да бъде. Ако знам моя CODB обаче, аз съм в много по-добра позиция да договарям тези компромиси и да създавам добавена стойност за клиента.
Знаейки кога да се разхождате
Вашата цена за правене на бизнес не е само цифра. Това е владетел, спрямо който можете да измервате много неща, включително потенциалния успех или провал на даден проект. Не забравяйте, че това число е a минимум. Най-долният номер, на който трябва да се срещнете всеки работа само за да сте сигурни, че бизнесът ви ще оцелее още един месец. Ако този клиент няма да ви позволи да направите това, трябва да сте готови да си тръгнете. Направи го добре. Правете го с уважение. Агенциите, арт директорите, издателите говорят помежду си. Какво искате да кажат за вас?
Въпреки различията ни, математиката и аз достигнахме до някакъв вид разряд. Бих описал връзката ни като по-предпазливо уважение, отколкото възхищение, но работим достатъчно добре заедно, за да свършим работата. Сега, ако моето 12-годишно дете вече можеше да завърши колеж и да стане мой счетоводител, щях да съм готов